21世紀經濟報道記者 趙娜 報道

市場再次出現唱衰中國企業軟件的聲音。

與Salesforce今天1700 億美元的市值相比，國内已上市ToB軟件公司市值未足千億人民币——一個量級的差距。

“自強則萬強，還是在于實現強增長的可能性。”神策數據創始人兼CEO桑文鋒告訴21世紀經濟報道記者，市場需求決定着産品和服務，在中國做SaaS服務需要以符合本土市場和客戶需求的經營範式進行。

桑文鋒創業前就職于百度，曾從0到1構建百度用戶行為大數據處理平台，獲得了大量本土化業務實戰經驗。

“他明确地知道哪些理論在國内是行不通的，并傳遞出更本土化的理論。”紛析咨詢創始人兼CEO宋星這樣評價桑文鋒。

桑文鋒告訴記者，他今年在關注的一個主題是“ToB企業的範式切換”。

在常見的産品型、服務型、“産品 服務型”之中，創業企業基于市場變化選擇自己的經營範式。作為理論的實踐，神策數據正在從一家類Salesforce的公司走向類SAP的公司。

神策數據是一家大數據分析和營銷科技服務提供商，商業模式可描述為“私有化部署 标準化産品 訂閱式收費”。

談到中美ToB軟件公司的不同市值和估值水平，桑文鋒認為，“發展節奏差異是正常的。看趨勢，要看市場是不是會放大。市場在放大，公司估值自然會上去。還是要做時間的朋友。”

進入“從1到10”

神策數據成立于2015年。從行業發展曆程看，這一年是中國互聯網從IT化建設到數據化建設的分水嶺。

進入數據化建設階段後，企業開始聚焦于如何高效利用内外部産生的數據，以讓企業決策不再依賴“拍腦袋”，而是靠“數據驅動”。

2015年也被稱為中國SaaS行業元年。SaaS企業如雨後春筍般出現，創業者立志打造出“中國的Salesforce”，VC們則希望成為“中國的Salesforce”的發現者。

這年4月，桑文鋒從百度離職并創辦神策數據。他的初衷是将中國企業數據采集和建模等數據基礎搭建好，讓數據驅動真正在中國企業落地生根。

2020年以來，受新冠肺炎疫情等因素影響，通過數字化進行資源重新配置成為企業剛需。作為需求變化的應對，神策數據開始服務金融和零售企業的數字化轉型。

傳統企業做數字化轉型需要的不隻是産品，還有解決方案和實施交付服務。随着客戶群體發生變化，桑文鋒意識到，追求單品極緻的産品化打法不再有效。

他回憶說，自己曾焦慮于市場變化下的路徑選擇：“在外界看來，過去幾年神策在中國的SaaS圈做得可圈可點，但我們又是不滿意和不滿足的。”

“如果說公司從0到1走的道路是Salesforce的話，那麼，從1到10的道路更像SAP。”公司成立七周年的時間點上，桑文鋒向外界宣布，神策數據正在從一家“産品型”公司，切換為一家“既要有卓越的産品，又要有卓越的大客戶經營能力”的公司。

今年5月，神策數據對外披露規模為2億美元的新融資，該輪融資由Tiger Global、凱雷投資集團領投，明勢資本、DCM、線性資本、紅杉中國等多家投資機構跟投。

這時正值神策數據成立七周年，公司已進入快速拓展市場和行業戰略深化階段。

“團隊的技術能力很強，商業上很接地氣。能這兩點結合這麼好的團隊很少見。不僅如此，神策的客戶基礎也非常不錯。”凱雷投資集團董事總經理周慧傑告訴21世紀經濟報道記者，随着公域流量成本趨高、企業客戶更加關注私域流量運營，市場對數據驅動的分析能力和私域流量運營能力需求迅速提升，這正是神策數據的優勢所在。

具體來說，神策數據已形成了紮實穩定的商業模式和紮實的技術和研發實力，并注重産品質量、執行落地和銷售效率。這不僅是公司争取客戶的核心競争力，也是獲得投資方青睐的重要原因。

“打赢營銷這場仗”

要如何看唱衰的論調。

首先，企業服務融資的确在放緩，諸多因素包括有疫情管控影響投融資工作推進、二級市場震蕩影響投資者信心、國内SaaS企業增長乏力等。

但另一方面，從整個一級市場投融資看，企業服務表現仍然亮眼。數據顯示，2022年上半年企業服務領域的投融資案例數僅次于先進制造和醫療健康。

也就是說，不是企業服務這事兒不行了，是一級市場很多賽道都在告别浮華。

更進一步看，不僅是中國市場，美國初創企業的融資環境也不樂觀。根據PitchBook的最新數據，過去三個月美國初創企業融資規模下跌23%，創下2019年以來的最大跌幅。

紅杉全球執行合夥人沈南鵬分析說，與過去五年大量流動性帶來的估值趨高相比，全球科技行業在最近的6-9個月裡趨向平和。他認為科技公司自身之間的競争因此變得更理性，并相信這能帶來更健康的環境，“不僅有利于科技創新，而且有利于投資者。”

近年來，從Salesforce到Workday，從Slack到Snowflake到，大洋彼岸的千億市值企業讓中國的創業者和投資人振奮。

數據顯示，2021年企業服務賽道的融資額達到6400億人民币，較上一年增長105%，創下曆年新高。

在市場熱情尚高之時，神策數據就已做出改變。

神策數據的改變開始于2020年。當傳統企業對數字化轉型的考量從“做不做”轉變為“怎麼做”，神策推出了新産品“神策營銷雲”，産品體系升級為“兩雲一平台”。

一方面，有标準化的産品平台，另一方面，設立了定制化開發的團隊。如此，公司已有能力為戰略性的客戶提供服務，支持客戶打造數據閉環場景的能力。

“我們肯定要先拿下一個又大又可能勝利的陣地，然後再去到其他戰場。”桑文鋒說，現階段的重點是“打赢營銷這場仗。”

做時間的朋友

中國SaaS企業的發展空間仍然廣闊，隻看誰具備在這個市場賺錢的認知。

根據國務院發布的《“十四五”數字經濟發展規劃》，到2025年，數字經濟邁向全面擴展期，數字經濟核心産業增加值占GDP比重達到10%。

随着企業數字化轉型的持續深耕，各行各業的SaaS滲透率在逐步增加，未來十年将是SaaS發展的黃金十年。

成立七年來，神策數據持續獲得資本加持。這家公司的上一輪融資披露是在2020年5月，規模3000萬美元的C 輪融資由襄禾資本領投，公司A輪、B輪、C輪所有資方全部跟投。

線性資本創始合夥人王淮是神策數據的天使投資人。他在2015年見到桑文鋒，兩人都畢業于浙江大學計算機系，同樣曾就職于大型科技企業。

在《數據驅動》的推薦序中，王淮這樣寫道：“我們相信桑文鋒駕馭數據驅動商業的能力，也相信他身上那股堅定的信念。他願意花很多年，付出很多努力，将數據基礎能力像水和電一樣提供給中國企業。”

無需贅述的是，中美企業服務市場差異很大：國内企業客戶的付費意願有待加強，行業内的大規模并購整合尚未發生。

周慧傑分析認為，前述兩點将在未來3-5年的到改善。一方面企業客戶的支付意願在不斷往上走，另一方面也将出現有代表性的行業整合交易。這些将持續推動中國企業服務軟件公司的規模化增長。

在典型的私募股權投資中，投資人的關注點是：市場空間有多大，誰會成為頭部。

秉持長期主義的投資人和創業者都強調做時間的朋友。桑文鋒在本次接受采訪時還講了這樣一句話：“在一個市場裡面，第一名才是時間的朋友。剩下的都不是。”

隻有第一名才是時間的朋友。這個觀點不難解釋，任何行業都有馬太效應，資本、人才、客戶都向第一名集聚。将這一思路用在創業的事兒上，就是得選擇好的賽道、并成為第一。

回顧過往，神策數據用數年時間成為分析雲領域的第一名。接下來兩年的目标，則是成為營銷雲領域的最頭部。

“十年磨一劍。”桑文鋒說，他希望用10年時間做出一家千億美金的中國ToB軟件公司，“最好幹成第一家。”

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