文：科技商業 于洪濤

雲計算不隻是一項新技術，更是一個全新的商業模式。

有了這樣的認知，我們才能準确理解雲計算給IT生态，給渠道合作夥伴帶來的革命性變化。

如今，似乎所有的IT合作夥伴，都在向雲業務轉型——業務範圍從傳統IT拓展到雲服務，并借助雲計算來進行業務模式的轉型升級。

被同時改變的還有IT渠道管理者們。現任亞馬遜雲科技全球渠道與聯盟副總裁Ruba Borno，去年底剛剛從思科跳槽而來，如今掌管着亞馬遜雲科技合作夥伴網絡（APN）。

亞馬遜雲科技誕生于2006年，而APN的正式建立則是在2012年。作為全球最大的雲服務商，亞馬遜雲科技現在也擁有全球最強大的雲生态體系，其中既包括大量的雲原生公司，也包括衆多從傳統IT轉型而來的合作夥伴。

Ruba介紹說，目前APN在全球擁有12萬家合作夥伴，覆蓋150多個國家和地區，包括咨詢合作夥伴、系統集成商、獨立軟件開發商、托管服務提供商以及增值推廣商等。

早期的APN也是按照類型和級别這兩個維度，來對合作夥伴進行管理的，即分為技術合作夥伴和咨詢合作夥伴兩種類型，精選、高級，核心三個層級。這與傳統IT公司的合作夥伴管理模式基本一緻。

從去年年底開始，亞馬遜雲科技做出了一個明顯更加适應雲業務特點的變革——以合作夥伴的“發展路徑”代替原來的“類别劃分”。其發展路徑包括五個：軟件路徑、硬件路徑、服務路徑、推廣路徑和培訓路徑。

這是因為随着企業，尤其是傳統行業上雲的深入，行業用戶對雲合作夥伴提出了更高的要求，需要他們具備更完整的能力，而不是單純某一方面的能力。

在新的“發展路徑”模式下，合作夥伴可以選擇五條路徑中的一條來進入APN，但未來發展不受限，可以根據自身能力來随時擴展業務領域，以觸達所有路徑。

這也使得雙方之間的合作關系變得更簡單，并打破了合作夥伴的業務增長邊界，業務發展空間變得更大。

就商業模式變革而言，雲計算給IT生态帶來的最大變革，則體現在亞馬遜雲科技Marketplace上。這在國内通常也會被稱為應用市場或者應用中心，起源于蘋果的軟件商店模式。

亞馬遜雲科技Marketplace的首要獲益者是ISV，他們也被認為是當下行業數字化中最重要的合作夥伴群體。ISV可以将自己開發的軟件，通過标準化和雲化，上傳到亞馬遜雲科技Marketplace，供客戶挑選，甚至可以讓客戶直接采購并部署在雲上。

這可以幫助ISV拓展市場，更有助于ISV的業務模式從定制化開發向标準化産品轉變，從而帶來規模效應，獲得更好的利潤。

亞馬遜雲科技Marketplace，是與APN同時建立起來的，今年也是10周年。

亞馬遜雲科技Marketplace全球業務發展總監Chris Grusz介紹說，目前亞馬遜雲科技 Marketplace覆蓋包括中國在内的全球26個區域，提供涵蓋65個品類的逾12000個軟件。這些軟件來自超過2000個軟件供應商、260多家數據供應商以及900多家咨詢合作夥伴。

目前，亞馬遜雲科技 Marketplace的年銷售額達到數十億美金，活躍用戶數量為32.5萬。

值得注意的是，亞馬遜雲科技Marketplace也正在成為ISV向SaaS轉型的有力工具。亞馬遜雲科技Marketplace是在2016年開始提供SaaS産品訂閱功能。

為了支持ISV的SaaS化進程，亞馬遜雲科技也在不斷為他們提供支持，包括2014年的SaaS合作夥伴計劃、2018年的SaaS Factory、2020年開始的ISV加速赢計劃等，從技術、營銷等多個方面進行賦能。

與此同時，亞馬遜雲科技 Marketplace也在與時俱進，根據客戶需求推出新的功能。比如，針對大批量采購的Private Offer專屬優惠功能、在此基礎上對容器方案的支持、Amazon Data Exchange數據交易服務等等。

雲計算誕生20年以後，如今所有的合作夥伴都在涉足雲業務，也都面臨着業務轉型升級的考驗。當然，這樣的轉型升級，也是企業數字化轉型深入的結果，由用戶需求引發，雲計算則是其中的關鍵推手。

亞馬遜雲科技大中華區創新成長企業及合作夥伴生态系統事業部總經理倪殿令，同樣經曆過傳統IT時代向雲時代的轉變，對于合作夥伴的轉型升級有着深入觀察和親身實踐。

他以傳統SI的轉型來舉例，認為其首先要進行思維模式的轉變，這就包括從賣硬件到賣軟件訂閱，從銷售産品到提供服務，從接觸客戶IT部門到貼近業務部門，從一次性的買賣關系到持續的長期合作關系等等。

Ruba則強調說，在這一轉型升級過程中，合作夥伴需要在培養技術人才、提供增值服務、貼近業務場景三個方面做出轉變。

在這一過程中，亞馬遜雲科技也在提供自己的支持，以幫助合作夥伴提升能力。其中，能力認證計劃就是典型代表。

目前，亞馬遜雲科技的能力計劃已經覆蓋了超過50項專業能力，涉及行業、解決方案、工作負載三大領域，包括行業類的政府、教育、零售、醫療，解決方案類的物聯網、存儲、安全、大機遷移，工作負載類的Oracle、SAP等。

能力計劃也是亞馬遜雲科技對合作夥伴差異化能力的認證，幫助合作夥伴發揮專長以獲得成功。通過某項能力認證的合作夥伴，就意味着其具備了某項差異化的能力專長。

此外，通過聯合營銷計劃來幫助合作夥伴拓展客戶，也是亞馬遜雲科技提供的重要支持。

我們能夠看到，正是通過廠商的支持和自身的努力，這些年來，越來越多的傳統IT合作夥伴實現了向雲業務的轉變，也湧現出更多的雲原生公司，他們一起來助力行業數字化轉型的深入。

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