何為能說會道

說是為了表達，表達是為了有效。

說到律師，一般人想當然地想到“口才好”，能說會道。而不管是律師的口才還是能說會道，終究是為了溝通有效果，能解決問題。

一、表達的方式要“俘獲”人心

1.坦白是最大的自信，自信是最大的自由

人與人交流，最大的障礙是不坦白。要克服這一障礙，我的方法是，把你心裡最不敢講的話講出來。

作為年輕律師，經常會被客戶問執業多久了，這類案件做得多嗎。執業初期我也遇到過。有個離婚案件的客戶，在簽好了委托合同後，看上去仍然有些猶豫，最後她終于忍不住問：“楊律師，您做過多少個離婚案件呢？”說實話，那時我剛執業兩年，離婚案件确實辦得不多。但我知道，無論我回答哪個數字，她都不放心或不相信。因為，她所擔心的是我沒有類似的辦案經驗，害怕案子辦不好。

于是我說：“××女士，我特别理解您的心情，您可能覺得我比較年輕（那時還未結婚），心裡不踏實。其實，這類案子是我們律師最常見也是最傳統的案件，我從做徒弟的時候就開始做了……”客戶聽了，放下心來，這就是很好的坦白式交流。我與她之間的障礙，也因為坦白而消除了。

2 .巧戴“高帽”成就客戶

前幾年我接待過一個上海本地知名龍頭企業的老闆。他的企業因經營不善，欠了巨額債務，瀕臨破産，到我這裡尋求幫助。

企業尋求危機救濟時，企業家在律師面前是“灰頭土臉”的，這時他的内心最需要的是安慰。我了解到，這位企業家已做了14年紡織業，他是他的朋友圈裡唯一沒有去投資房地産的人。人家都發達了，他卻一直堅守，做最傳統的紡織業。因為整個紡織行業在出口端的一些問題，他的企業陷入了危機。

為了讓客戶更能聽進我的建議，我馬上給他戴了“高帽”。我說您是我見過的最有行業忠誠度的民營企業家。您不是盲目跟風的人，人家做房地産就也做房地産。作為上海本地孕育起來的一家龍頭企業，您不僅僅想“養”好這群員工，更想讓這塊牌子不倒，您這樣的企業家特别難得，我很感動。

“高帽”戴完後，你再進行忠告就會很順利。坦白地講，這番話是我真實情感的自然流露。面對這樣一位企業家，我真實的情感就是想要安撫他、表揚他。也許他曾内心掙紮過，自己要不要也去開發房地産。但是我堅信，他一定是出于對紡織這個行業的熱愛，才堅持了這麼久，這是很真誠的表揚。

3.争辯不是最好的表達方式

律師的工作場景，是由辯論、談判、演講、說服、寫作等不同輸出方式共同構建的，好的語言表達要求我們在各種場合全方位地提高自己。

律師最容易與人争辯，但争辯從來不是最好的表達方式。

我有一次辦理刑事案件，有8個被告人、16個辯護人，公訴人陣營也很強大，在審理過程中控辯雙方一度吵得不可開交。我發言時說：“我們有共同的目标，就是幫助法庭查明事實，讓法庭依法作出裁判，檢察官和律師因為職業不同，對待同一個問題有不同的解讀是正常的，但我們的目标隻有一個，如果大家能同意我這個觀點，那接下來的法庭辯論，能否用讨論的口吻來進行？”審判長回應說：“我特别同意楊律師的觀點。”

法庭辯論當然可以用讨論的方式進行，隻是語言表達方式不同而已。言之有物、言之有理、言之有情，表達要求我們輸出的内容要符合人性，輸出的方式能俘獲人心，而不應是毫無意義的拌嘴。有時年輕律師跟司法工作人員聊天總有心理障礙，可能是自動把自己放在不平等的地位上。因此，克服表達障礙，有效表達，有時比知識、技能更重要。

二、有效表達的小示例

1.日常交流

我們小區有一名業主發現有老人在小區裡随地小便，便将這一“不文明”行為拍下來，打上馬賽克後傳到業主的微信群裡。群裡業主普遍的情緒是憤怒和譴責。作為律師，我要不要發言？如何發言？我覺得律師應當充當修複社會關系的角色，于是我就按照下面三步進行了發言。

首先，我稱贊了看似先“挑事兒”的信息發布人：“您之所以把照片打上馬賽克，不是因為膽小怕事，一定是因為内心善良而不忍。”

其次，發表自己的觀點：“我個人覺得，以後碰到這樣的事情，都不要指名道姓地曝光。相關的人，一定會自我檢讨或提醒家裡人注意，不過不要拍照發出來，人哪，臉皮是不能撕破的。一旦破了就不好修複。”

最後，表達理解：“老人在道路旁邊小便有多種原因，可能是身體原因，來不及了，可能是習慣不好，但幾乎可以排除是惡意的。如果我們曝光了，老人和他的兒女會難為情，雖然說會進一步注意提高自己及家人的修養，但如果兒女在氣氛不好的時候教育了父母，對父母一定是個不淺的傷害。我們是高端小區，雖然提倡樹立文明的風尚，這需要大家共同努力，但我們的行為也得溫柔有度。”

總之，遇到比較棘手的事或帶情緒的人，要先問候，先贊美别人的行為，這樣就有機會創造出一片祥和。人和人的内心都是差不多的，要将心比心。

2.客戶交流

我們講，坦白是最大的自信，讓大家把心裡最不敢講的話講出來。其實，還有一個和客戶交流的準則：把你最想講的第一句話收回去。怎麼理解呢？舉個例子：案子結果很滿意，客戶說：“謝謝您楊律師，您辛苦了！”絕大多數人回複的第一句話都是“不客氣”“應該的”“感謝信任”等。記住，你最想講的第一句話，通常是所有人都會講的那句，而這一表達在律師溝通中屬于無效表達。我更建議您這樣講：“這個案子對您來講太重要了，我心裡的一塊石頭終于落地……”

3.法官交流

有個合同糾紛案件，到法院開庭，客戶與我一道前往。承辦人是一位年輕法官，還沒開庭就直接說：“楊律師，這個案子案由有問題，要不你們考慮撤訴吧？”客戶一聽有點蒙，我心裡有數，立馬向法官表示：“首先感謝法庭向我們釋明案由，坦白講，立案時我們也很糾結，我們團隊就本案到底是聯營合同糾紛還是租賃合同糾紛反複研讨過，之後才提起訴訟。這份《商鋪聯營協議》名為聯營，實為轉租。”

法官不等我講完理由，直接先入為主，氣氛一度變僵。我随即表示，需和客戶到法庭外商量，再做決定。安撫好客戶，我們回到法庭，我先用第一招“把内心最不敢講的話講出來”，我對法官說：“××法官，坦白講，我心理壓力真的好大，剛才客戶在法庭外也對我們的專業度提出質疑……”法官趕緊解釋說：“楊律師，我不是這個意思，我是想跟您探讨，那您說一下具體意見。”然後，我們深入交流，年輕法官在我的建議下又去找庭長請示，認為所立案由正确，并順利開庭。

有效表達就是一個人靈魂倉庫裡的傳輸帶，好的語言可以表達觀點、知識、情感、價值觀、智慧、喜好等，如表達不到位，即便靈魂再豐盈，也隻能算是一座深藏于地下的金礦，沒辦法挖掘出來。

當然，好的表達是需要練習的。就像一把刀子，一定是越磨越鋒利。律師，尤其是年輕律師，一定要抓住機會積極表達，增加機會有意識地去說、去表達。可以說，表達是最便宜的，也是最貴的。

律師辦案，絕不能外行。律師不能隻耍嘴皮子，專業建設、靈魂豐富、情感真實都需要有知識、智慧、代理思路做填充，這就要求我們要好好感悟生活，體悟人性。好的内容，要符合人性；好的方式，能俘獲人心。希望大家都能有效表達，從而赢得職場豐收、生活幸福、生命豐盈。

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