作為銀座汽車的掌門人，劉岩至今仍記得銀座汽車在1999年開門納客時的廣告語：“起步，就與世界同步。”時至今日，他再次提及這個口号，汽車流通行業與銀座汽車都發生了天翻地覆的變化。過去的一年，對中國汽車市場來說是非同尋常的一年，商業環境的新變化給汽車流通行業帶來了新的考驗，同時也提供了新的機遇。銀座汽車周年慶，不僅是銀座汽車作為山東汽車流通行業先鋒回報客戶的時刻，更是梳理與展望整個市場的良機。劉岩，執掌銀座汽車16年，他以更清醒更開放的思維為銀座汽車乃至山東汽車流通領域描繪了最新的“路線圖”。

　　深耕16載

　　堅持“為第一而生”

　　1999年，28歲的劉岩受命創辦銀座汽車。如今，銀座汽車已成為山東汽車流通行業的一張名片。

　　過去的十六年中，劉岩把最好的年華獻給了銀座汽車，深知肩負責任重大，他用“戰戰兢兢、如履薄冰”來形容每一步選擇之慎重。銀座汽車成立伊始的廣告語，劉岩至今仍能脫口而出：“起步，就與世界同步。”正是在如此清晰而明确的高起點定位中，劉岩帶領下的銀座汽車始終堅信：“如果不能将精力聚焦于客戶需求，企業就很難在市場中有立足之地；如果不能做到行業老大，企業就沒有生存餘地。”

　　“提到碳酸飲料品牌，大多數人隻知道可口可樂和百事，很少有人知道第三名是誰——市場隻承認強者。”劉岩如是說。銀座汽車旗下4S店中，一汽-奧迪、上海大衆、長安福特、上海通用别克等多個國際知名品牌的銷量在山東乃至全國遙遙領先。劉岩說，對于經營的品牌，銀座汽車是有所取舍的，要麼不做，要做就做最大、最強。

　　為此，銀座汽車今年果斷砍掉了一些在市場中反複錘煉依然不能成為行業領頭羊的品牌。也許這看上去有些決絕，但市場就是如此。“莫斯科不相信眼淚，市場更不會相信。”劉岩的态度很堅定，在殘酷的競争中企業必須對内、對自己多做要求。

　　2014年整個汽車流通行業遭受“陣痛”，銀座汽車在“隻做最大、最強”的理念支持下，卻依然成績斐然，入圍“中國汽車流通百強企業”。而劉岩本人則榮膺“2014年中國汽車流通行業年度大獎十大風雲人物”，成為山東省唯一獲此殊榮的企業家。

　　二次創業

　　堅持與大時代同步“轉型”

　　對于整個汽車流通行業的規律，28歲即執掌銀座汽車的劉岩比誰看得都透徹。他毫不諱言，如今汽車流通領域靠汽車銷售和售後服務獲得的利潤在逐步減少，但他早已為銀座汽車“謀篇布局”。

　　“銀座汽車剛開業的時候，我們就重視售後服務和汽車用品，随後大力發展二手車業務，現在我們正向汽車金融、電子商務轉型。”劉岩的思路始終不離市場大環境。

　　如今的銀座汽車已經跨入了一個被劉岩稱之為“二次創業”的時期。在劉岩的規劃裡，銀座汽車将囊括汽車金融公司、融資租賃、汽車資産管理、汽車融資擔保、汽車典當拍賣和汽車保險銷售等全方位的服務。“我們将為國人打造一個最專業、最方便、最快捷的汽車金融服務體系。銀座汽車已經從經營戰略上發生轉變，要和競争對手實現差異化”，劉岩說。

　　談起目前正在建設發展中的汽車金融服務體系，劉岩可謂信心滿滿。在他看來，相對于傳統的汽車銷售和維修，汽車金融和電子商務的準入門檻顯然更高：“不是每個企業都能邁得進去，國家對金融行業管控嚴格，多限制、高風險，同時也是高利潤。涉足汽車金融，銀座汽車有足夠的積澱，我們是要做投資，而不是投機，它是汽車行業整個生态鍊上的一環。高風險的金融業務要求參與企業有更高的經營能力和自我管控能力。”在以銀座汽車的雄厚實力把握這一機會的同時，劉岩也十分有遠見的開始着手對銀座汽車做更深入的“升級”。

　　尋找痛點

　　堅持滿足顧客需求

　　面對現今飛速發展的汽車流通市場，劉岩比任何時候都更加堅持回歸商業本質。“企業在市場中生存發展需做一件事，就是滿足客戶的需求。”

　　這在汽車流通行業中的體現尤為明顯，就是要靠不斷增加客戶基盤，來滿足企業發展的利潤追求。劉岩說：“客戶無非想得到最低的價格、最優的産品以及最好的服務。過去認為價格戰是低層次的競争，而現在看來，價格競争絕對是高水平的。面對同樣的産品，客戶首先考慮的就是價格，而電子商務的優勢從相當大的程度上來說也是在于價格。價格是企業運作、自身成本控制等各方面實力的集中體現。”

　　“客戶不僅單純地追求價格，還有快捷、便利等因素的訴求。”對于銀座汽車正開展的汽車金融服務，劉岩也堅持以方便顧客為出發點。

　　目前汽車流通行業競争同質化十分嚴重。“大家都銷售同樣的汽車，不同的隻能是價格和服務，”劉岩說，“現在不少行業的經營模式已發生了質的變化。但不管是O2O，還是當下流行的其他商業模式，最終都要回歸到如何給顧客創造更多價值，如何為顧客提供更多便捷的服務。”這正是銀座汽車從去年就開始堅持的“回歸商業本質”。

　　就在上個月，劉岩還對管理人員說，要尋找企業的痛點。而所謂“找痛點”就是找客戶不滿意、不方便、不喜歡的地方。16年來，銀座汽車的發展壯大離不開客戶的支持，劉岩自信銀座汽車在客戶心目中的形象是正面的，但在滿足客戶需求的方面，銀座汽車不會止步。而這是一件“成人達己”的事情。“去尋找企業的痛點，把痛點解決了，也就能赢得更大的市場。”

　　瞄準互聯網

　　堅持跨界開放思維

　　劉岩接受采訪的一個小時中，我們的話題當然緊緊圍繞着汽車，但期間不時出現的互聯網 、海底撈、Uber等詞彙讓人看到，這位執着于本行業的業界大佬，從沒停止過對宏觀經濟和商業潮流的探索。劉岩對商業的敏銳洞察，正是最被推崇的“跨界”思維。

　　“我認為互聯網 是一個工具，就是如何通過科技、互聯網的手段，來滿足顧客的需求。”在劉岩的未來計劃中，通過運用互聯網 概念，汽車行業的某些環節可能不再需要場地、店面，比如投保，都可以在網上實現；而某些需要技術但不需要場地的環節，比如更換輪胎，在家門口就能實現。

　　談到服務模式，劉岩說他十分欣賞海底撈的火鍋外賣，服務非常細緻入微。他認為，今後的汽車生活也會有更多像這樣的改變。競争重心早已不再是汽車銷售本身，而當服務特色成為客戶的一種習慣，自然就能占領市場。“過去我們不能理解安卓和蘋果系統為何有這麼大的差異，而這體現的就是消費習慣的培養，就像習慣了軟件打車的用戶，出門第一件事便是打開軟件。”

　　劉岩也坦承：汽車流通行業要想改變服務模式的确是一個龐大的工程，這也是他和他的員工正在摸索中的課題。“對我們企業來講這是脫胎換骨的過程。我們已經習慣了過去與客戶交流的方式，但如今商業市場高速發展，客戶的觀念和消費習慣已經發生了翻天覆地的變化，銀座汽車需要由内而外地主動适應這種變化。”

　　立足百年

　　專注深挖本行業

　　盡管目前實體經濟增長速度在放慢，但劉岩認為新常态也帶來了新機遇。在采訪中，劉岩透露，東部實體項目Automall一期土地去年年底已經拿到手，預計今年下半年拿到二期土地，整個項目占地五百多畝，他堅定要将其打造成為全球規模最大、檔次最高、功能最齊全的汽車購物中心。Automall是個相對新鮮的事物，它區别于傳統4S店簡單疊加集合而成的汽車集散中心，是以汽車為主題的城市商業綜合體。這裡不但衆多汽車品牌雲集，還配備了汽車主題餐廳、汽車兒童樂園、汽車電影院等設施，使全家人都可以得到需求滿足的幸福感。劉岩說，他要把Inzone Automall打造成一種生活方式，依托獨有的地理優勢将其發展成為濟南東部最大的特色商業體。

　　無論經濟形勢如何變幻，劉岩始終堅持一點，那就是對汽車行業的專注。“企業要立足百年，專注很重要。銀座汽車的路會越走越長，也會越來越專注。不專心不專注，無法在市場上立足。”而劉岩口中的銀座汽車，更像一把鋒利的劍，披荊斬棘，勇往直前。

　　在對行業的專注中，劉岩所堅持的不是墨守成規，恰恰相反是不斷的變化。“經營企業要看三張臉。一是消費者的臉，客戶需求在變，我們就必須變。二要看對手的臉，這是影響企業決策的重要因素，但非決定因素，要做到領先對手半步。三是看自己的臉，不做自身不擅長的事。把握好自己，轉和變才會更有成效。”

　　銀座汽車蓬勃發展的16年,也是中國汽車市場流通行業不斷提升、不斷壯大的16年。對于人來講，16歲正值花季，對于要立業百年的企業，16周年也正是綻放之時。無論時代如何變遷，一個企業立足百年的關鍵永遠離不開專注與專業。銀座汽車，肩負汽車行業領導者的責任，堅持“深耕濟南，立足山東，服務全國”的目标，期望讓更多人的生活因汽車而改變。

　　人物名片

　　劉岩，管理學博士、碩士生導師。現任山東銀座汽車有限公司總經理，山東省商業職業技術學院汽車學院院長、兼任中國青年企業家協會、中國青年志願者協會、中國汽車流通協會、中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會、山東省青年聯合會、山東省汽車流通協會等協會會員、常務理事、副秘書長、副會長等職務。

　　劉岩同志的業績受到社會的廣泛認可，被授予"全國服務行業百名創新優秀企業家"、"全國優秀管理創新百名新聞人物"榮譽稱号，曾獲得"省管企業五四青年獎章"，并多次榮獲山東省商業集團有限公司一等功、二等功、三等功、優秀經營管理者等榮譽稱号。

　　劉岩同志帶領山東銀座汽車有限公司獲得"全國汽車營銷服務十大标杆企業"、"中國汽車服務公衆滿意十佳典範品牌"、"全國汽車銷售服務公衆滿意十佳明星企業"、“中國汽車流通企業服務模式創新獎"、"全國汽車流通行業百強企業"、"山東省商業百強企業"、"山東省消費者最滿意汽車銷售集團"等衆多國家級殊榮。

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