芥末堆 西瓜 8月23日報道

　　今日，全國中小學家教上門和在線平台輕輕家教與K12在線1對1品牌海風教育宣布全面戰略合作。輕輕家教将為海風教育提供城市落地、教研産品、師資支持等服務，同時海風教育也将為輕輕家教提供智能學習硬件、在線教育AI教學等支持。

　　主打1對1個性化輔導，兩家企業此前也都有單輪融資額超1億美元。此次合作，雙方将會如何實現優勢互補，又将對正處于行業洗牌期的在線1對1賽道有怎樣的影響？芥末堆就這些問題，采訪了輕輕家教CEO劉常科。

　　煎熬的在線1對1

　　2014年，在線教育興起時，“線上1對1”是首先被采用的教學模式。海風教育于2014年轉型在線1對1輔導。輕輕家教于2015年上線，專注于中小學上門和在線全科個性化輔導。2016年，工具類APP尋求轉型，“線上1對1”又再次成為猿輔導、作業幫、學霸君等企業的選擇。

　　教學服務相對簡單、産品差異性不強的特點，讓在線1對1賽道更多是在拼速度，比體量。“赢家通吃”的誘惑，讓資本看好在線1對1。充足的彈藥也使得這一賽道的燒錢拼殺開始得更早。

　　紮堆入局的1對1企業，加劇了對教師資源和學生生源的争奪，進而推高了教學成本和獲客成本。在線1對1飽受诟病的虧損硬傷，原因并非模型跑不通，而是行業競争激烈。

　　如同家教O2O領域的補貼大戰，用補貼沖量的結果必然是共輸：補貼相當于流血，不補貼相當于棄權。燒錢不止的在線1對1的玩家，不過是在等競争對手彈盡糧絕後取得頭部壟斷。

　　資本輸血一旦不持續，在線1對1行業就會面臨洗牌。2018年10月，學霸1對1和理優1對1相繼暴雷，3個月後，猿輔導宣布關停1對1業務，轉做班課。風口過去的在線1對1，又面臨在線教育的監管合規，“煎熬”是大多數從業者的狀态。

　　輕輕家教與海風教育的業務并不完全重合，此次合作的契機很大可能源于共同股東好未來。據劉常科介紹，合作前期溝通持續了3個月的時間。

　　資源優化互補

　　雙方能夠合作，原因在于同處個性化輔導賽道，但專注點不同。

　　劉常科提出，雙方都深耕在這一領域，也都看好個性化教育，同時雙方的商業模式又具有很大互補性。他表示：“輕輕家教在全國60個城市開設有直營分公司，有很好的線下網絡。此外，輕輕家教提供的是獨立老師服務，而不是專職老師。海風則專注打造專職老師供應鍊，有一支核心的專職老師隊伍；在教研教學方面能力也很強。”

　　鄭文丞也表示：“輕輕和海風這幾年專注點不完全一樣，海風在線上建立了在線系統、AI教學，輕輕則建立了很好的駐城獲客和服務體系，但是相同點是我們雙方都聚焦在個性化教育。”

　　基于這些共識，雙方戰略合作之後所有的動作都指向于打造優質的個性化産品和提供精細化服務。

　　首先，此次戰略合作形成的優勢互補将為雙方提供更完整的個性化教育産品。雙方将為全國不同學習方式偏好的學生提供包括在線一對一、上門一對一、同城在線小班課等完整的個性化K12課外輔導産品線。

　　其次在教研上，雙方的教研優勢将疊加，避免重複“造輪子”。輕輕的課件商城平台形成了數十萬的教學教案課件，這些課件顆粒度細緻到輕輕覆蓋城市的幾乎每所學校每個年級。海風做了超過5萬個知識切片以及數量龐大的高質量的教學教案課件。

　　合作還将帶來用戶服務的變化。輕輕家教經過多年布局，已形成以全國60城為核心，輻射周邊城市的複合型服務網。在雙方全面合作之後，将進一步增強區域化産品和服務，包括對當地考情學情的深度分析，個性化教育方案的制定，學習效果跟蹤等。

　　目前，輕輕家教的在線課已占有一定比例，與海風戰略合作之後，海風的線上優勢導入輕輕，劉常科透露，未來輕輕的在線課比例将逐步提升至70%。

　　供給側改革，營銷側多元

　　關于“在線1對1”，“财務模型走不通”幾乎成為定論。然而看似健康的“在線大班課”，也隻是跟誰學一家健康而已。正如前文所說，在線1對1虧損，原因并非模型跑不通，而是行業競争激烈，結果是師資成本和獲客成本居高不下。

　　在線1對1的供給側（師資、教研、教學等環節）相對簡單，競争同質化。劉常科告訴芥末堆，此次合作後，雙方除了能夠提供更豐富的教育産品，還将合力打造教師供應鍊、教研産品的打磨和服務水平。

　　據了解，在師資上，輕輕擁有超過3萬名自由教師，海風的全職教師加兼職教師的數量也超過了2萬名，雙方的合作可以建立起國内數量最大的教師群。在教師管理培訓上，海風建立了覆蓋全國的專職教師供應鍊管理體系，涵蓋了招聘，培訓，管理，留存的健康全面的教師管理體系。輕輕則建立了國内獨一無二的自由教師供應鍊管控體系。

　　戰略合作之後，雙方教研教學體系會開放共享。輕輕的教研特色很重要的一個方面是本地化教研。與走大班課路線的在線教育不同，輕輕的課程更加本地化，貼合當地教材和進度。海風的教研走的是智能路線，通過智能數據分析、錯題分析、知識切片等方式提高學習效率，若雙方合作打通教研之後，能夠打磨出更小顆粒，又貼合本地化的教學産品，未來就有實力構建競争壁壘。

　　雙方建立的品控體系也會相互打通。劉常科介紹，輕輕家教已經建立起一支品控團隊負責日常監控課堂質量，幫助老師提升教學服務品質。這支人工隊伍加上智能AI教學系統，有望形成業内強大的品控體系。

　　此外，劉常科表示，在線1對1是剛需無疑，目前的問題在于獲客成本偏高。在線1對1的流量獲取形式過于單一，成本必然越來越高；電銷模式難以和用戶建立親密關系，轉化率低，獲客成本自然增高；在線1對1産品單一，用戶選擇門檻高。

　　劉常科告訴芥末堆，與海風合作後，将會發揮輕輕的線下獲客能力，賦能海風的在線教育産品；此外會有更豐富的産品給到用戶，優化用戶選擇方案；相比純在線教育，本地化的教學服務将有助于提高轉介紹的意願，進一步降低獲客成本。“我們駐城服務體系已經比較成熟了，當地的老師對學情、考情非常了解，他們會提前跟家長溝通孩子的情況，可以約在線下進行面對面進行溝通。上課之後，也會用周末上門了解孩子的情況”，他說道。

　　在劉常科看來：“獲客成本一旦降低，在線1對1的模型就會正過來。”

　　附芥末堆專訪劉常科

　　Q：請問這次合作是怎麼推動起來的，合作的可能是什麼？

　　A：因為本身我們兩家企業，都是好未來投資的，所以平常我們都有很多接觸。其實我們兩家的業務模式有一些很大的互補性的。

　　一方面，其實我們在全國發展了60個城市，并且我們所有的城市都是采用直營分公司，我們沒有加盟，也沒有代理，全部是直營分公司。我們在當地都是有我們的相關的課程顧問的。

　　其二，我們一直在做的是同城的老師上門和同城的老師在線，我們沒有專職老師，這個也是我們一個比較大的特點。我們通過這幾年摸索了一套方式，怎麼能有效的更好地服務好這些獨立的自由老師，這也是我們很大的一個特點。可能外界很多人都不知道，外界一直把輕輕就看見一個所謂的O2O，它其實沒有看到說我們輕輕這些年的發展，我們更多的是一家教育培訓企業的做法來做，而不是一個O2O的平台。我們在做線下的網絡。

　　海風這兩年我覺得他做了兩件事情，第一個事情他确實做了一個在線一對一非常核心的專職老師隊伍的建設，他已經在全國有大約數千名專職老師了，我覺得整個專職老師的招聘培養培訓流程，整個專職老師供應鍊打造還是非常不容易的。

　　第二點，我覺得海風在教學教研方面，在過去的幾年裡面，也是建立了非常強的模式。并且他的教學教研基于好未來的教研雲的基礎上開發的，應該講在業内非常領先的。

　　所以我們兩家在這兩方面都形成很好的互補。

　　Q：這種互補體現在哪些方面？

　　A：第一個它有非常強的教育教研能力，也有非常健全的專職老師隊伍的供應鍊體系，我們輕輕是自由職業老師的供應鍊體系的建設，輕輕有非常強的線下網絡，從而線上線下結合未來我們應該有非常大的優勢。

　　比如說，通常我們認為在線1對1電銷獲客成本高。原因非常重要的一點是可售賣的産品太單一了，隻有一個跨省在線老師。如果家長說我想要老師上門，是解決不了的；如果家長需要一個本地的老師，也解決不了。

　　第一點，現在輕輕可以提供：在線一對一、上門一對一、同城在線小班課等完整的個性化K12課外輔導産品線。因為SKU更多，轉化率也相應提高了。

　　第二點，電銷因為它比較難以跟用戶建立一個信任關系，因為不接觸。但是我們有重點城市，我們小夥伴都是在當地用家鄉話跟這個客戶在聯系，如果客戶不放心，你還可以到我們當地的辦公室。另外我們還可以在當地做家訪，這樣容易跟消費者建立信任關系。因為教育它畢竟是一個服務，它不是一個商品。如果有這種信任關系的建立，也容易提高我們的轉化率。所以我們跟海風一起，我們覺得我們線下的網絡結合海風的在線教育的優勢，确實還可以形成一個非常好的互補。

　　我們還是堅定地認為個性化是剛需，毋庸置疑的。線上1對1先行，線上班課是今年發力，但長期來看一定會是線上班課帶動線上1對1的發展，我們是堅定地看好的。

　　另外就是結合我們有60個城市，我們認為在線班課未來也會有兩種業态：一種業态叫在線雙師直播大班課，還有一個業态是在線同城小班課。同城的學生，然後基于同城的考情、學情的授課内容。

　　因為我們有供給端的優勢，我們有教育教研，我們有線下城市，所以未來的在線班課這塊，我們也會進入到在線同城小班課。所以兩家戰略合作以後，第一個就是我剛才講的一些優勢互補，我們繼續做好個性化的補課補習，包括在線和上門。同時我們也會做好基于我們已經入駐城市的同城在線小班課。

　　Q：請您介紹一下這次合作的程度？

　　A：合作以後，我們會把教師供給、線索等共享，這些都可以等于2家都可以使用，從而提高各個環節的效率。

　　對，我們有共同的入口，我們有更多的SKU可以給到消費者。我們也有更全面的供給鍊了，包括全職老師，包括自由職業老師，我們的教學教研也可以充分共享。

　　品牌方面，我們肯定還是各自品牌獨立發展。因為兩家品牌其實在市場裡都經過長期的積累，有一定的品牌積累，所以不會說品牌成為完全一個品牌。

　　Q：會有組織架構方面的調整嗎？

　　A：我們會有一些共享部門，我們會做一些深度的合作，包括可能一些人員的調整共享之類的。

　　Q：這次合作，您認為比較難的地方或者比較關鍵的地方是什麼？

　　A：我覺得合作的比較難的在于，第一、我們要面對整個大的環境，在7月份出台了在線教育的相關管理細則以後，各地方都在落地。這意味着，任何一家在線教育企業，未來都要面臨一個比較大的挑戰，如何去做合規性的運營。

　　第二、我覺得比較大的挑戰是，大家都知道在過去一年到今年上半年，資本在教育領域方面的投資意向也有一些轉移。在這種情況下，你如何能迎合适應資本市場的變化，需要在企業運營方面要做相關的調整，可能不像原來的我們整個行業的發展相對來講，大家比較激進，可能更加要注重效率。

　　這也是我們兩家為什麼合作的原因，我們也希望能夠通過合作把兩家企業的效率都提升上來。兩家公司合作肯定會涉及到一些磨合，但總體看兩家的發展優勢還是各不相同的，我覺得更多的是資源性的互補。

　　Q：在今天，您如何看待在線1對1賽道？

　　A：首先，1對1是剛需。

　　第二、1對1從商業模型的角度來講，現在的投資人感覺模型不太好，最主要的問題還是獲客成本偏高。獲客成本偏高主要是幾個原因，第一是因為傳統做在線1對1用的都是電銷模式。電銷模式有幾個弊端，一是你的流量獲取相對比較單一，隻能寄希望于流量巨頭給你提供流量，這個成本肯定會越來越高； 第二個就是産品單一，遠程電銷模式比較難以跟消費者建立親密關系，所以這兩點又會降低它的轉化率。這就會把它的整個獲客成本推高。

　　但是我們跟海風戰略合作以後，我們恰恰在這幾方面優勢。

　　第一個我們具備線下獲客能力，第二個我們有更強的更多的SKU産品給到用戶。第三個我們也跟用戶容易在當地建立親密關系，可以把整個在線1對1的獲客成本大幅降低。 獲客成本一旦降低，其實它的盈利模型就能算得過來了。

　　此外，随着在線班課的量起來，用戶更多地接受了在線授課這種模式，我相信下一步在某種程度上在線1對1的剛需也會起來，這也會降低在線1對1的獲客成本，因為用戶的習慣培養起來了。

　　原來線下班的發展模式是先有線下班課，再有線下1對1，但線上的順序反過來了，先有線上1對1再有線上班課，所以也會造成線上1對1整個的獲客成本比較高。因為今年整個線上班課的爆發，我相信線上1對1也會處于相對比較利好的局面。

　　Q：您認為在線1對1現在處在什麼樣的階段？

　　A：我覺得，整個賽道今年對大家來講都是相對比較煎熬的，原因來自于兩方面，第一個是因為政府的相關的政策的管制。第二個是因為今年在線班課的流量戰争，使得在線1對1賽道的整個獲客成本被進一步推高了。

　　我認為在線1對1一定是剛需，但在線1對1未來主要的競争壁壘是來源于供給端。供給端供應鍊的建立，特别依賴老師。所以說它未來我覺得需要主要的有兩點。第一個就是打造供應鍊，教師供應鍊體系，教師供應鍊，包括是自由職業老師還是全職老師，供應鍊的打造是非常不容易的，并且它是需要通過時間去積累的，特别是将來如果老師都要有教師資格證，就更加不容易的一件事情。

　　第二個，因為在線教育對科技的要求也比較高，所以如何能夠通過科技提升在線的教學品控，從而使教學品質能夠有保障，這非常關鍵。

　　如果再有一點就是教學教研能力。這三點我認為是很大的壁壘。

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