淘寶賣家中，我見過燒車刷單着急賺快錢的，也有佛系賣家，在賺到第一桶金之後開始深耕新品牌的，不在乎盈利、隻在乎這個品牌是否永流傳。

創新沒有固定模式，能活下來的電商賣家，都有自己的智慧，各有各的生存之道。

我将在這篇文章中分享三種不同類型賣家的打法，希望對不同階段的賣家有借鑒意義。

文章開頭分享的這位運營者，打法激進、犀利。想打爆款？先虧個100萬。

這是個成功操盤過20多個美妝子類目進入top榜的運營者，擅長标品類目的運營，通過搜索模型打掉産品的其他競争對手，來取得好排名。

标品搜索模型的“激進”打法

互聯網的流量增長普遍到了一個瓶頸期，淘寶想要實現銷售額的持續增長，就必須利用好每一個它可以利用的流量，因此有了搜索模型。

搜索模型的本質，就是通過技術篩選，把流量給那些産品質量好、服務體驗好、回頭客占比高的寶貝。

想要做好搜索模型，最重要的兩個方面是千人千面和銷量。

如果做的是非标品，尤其女裝類目，可能95%甚至99%的流量都來自于千人千面。但是标品就不一樣了，尤其發展到了一定水平，要繼續做大，銷量就是一個非常重要的影響因素。

下面主要就彩妝護膚品類目，來說一下如何去做搜索模型，其他标品可以借鑒，但是适不适合還需要自己考慮。

想要從銷量上帶動搜索模型，就必須去卡第一或者第二的位置。

第一步，從銷量排序入手，借助淘客等手段，卡住第一的位置。一般這一波會戰略虧損幾十萬甚至更多。

第二步，利用推廣砸錢做爆款。做大鍊接的時候，一個爆款，就要花費上百萬。

第三步，通過其他途徑帶動坑位。一般會通過手淘首頁把銷量做得很高，當手淘首頁沒有了的時候，基本已經卡住位置了。再加一波淘寶或者推廣，隻要轉化和坑産是合适的，以及符合主流價格帶，千人千面也會在這時候被做起來。

去年佰草世家的洗面奶很火，他們這款産品成功有兩個重要原因，第一是它敢虧錢做銷量，第二是産品本身有競争力。

标品類目一般會有個良性循環的過程：一旦銷量排名很高，隻要圖片不差，點擊率就會非常高，然後轉化慢慢提升，直通車和鑽展也越開越順。

因為買标品的人往往有一個購物心理和習慣，在性價比差不多的情況下，就會去買銷量比較高的産品。所以，卡住銷量十分關鍵，這時淘客會是一個非常好用的方法。

在這裡我有個建議，就是要多去分析競争對手在什麼時候會有對應多少的收貨人數，然後根據這個去沖淘客，因為要壓着對手的收貨。

比方說競争對手十天之後收貨5萬或者3萬，那麼我們要沖的肯定就要6萬或者4萬，要比他多一萬，這樣在銷量排序上才能壓住他。

有了銷量排序，決定我們的鍊接能不能做起來，就要看我們的轉化、坑産以及有沒有留價格帶了。

當然，還有一點，就是這個對手會不會反抗，如果第一名和第二名一直沖淘客對打，會造成一種尴尬的局面，在大戰中拖死對方。

想要卡住千人千面，洗标簽是其中非常主要的一個工作，打好銷量排名之後就要去做，主要是使用推廣手段完成。

前期我們不惜一切代價去沖到銷量前三，這種情況下，标簽很容易亂。如果不去洗标簽，對千人千面影響很大，也就拿不到推薦流量和搜索流量。直通車和鑽展是兩個主要途徑，去拉我們鍊接的标簽和數據。

我們可以通過對人群的重新定向、産品内容評價、詳情頁、贈品等的進一步優化，讓數據更加精準。一旦坑産和轉化優于同行，千人千面的排名自然也就做上來了。

如果你的千人千面排名上升很慢，一定是數據上出了問題，可能是定價、坑産或者轉化導緻這個鍊接數據不正常。

這時候就需要把以前的包袱打掉，也就是要打掉銷量和綜合入口這兩個排名。不過，這裡有兩個前提，一是要有足夠的錢去打掉它銷量第一的排名，二是團隊要有足夠的運營内功去打掉千人千面的排名。

所以，總體來說，想卡住第一，需要花很多錢。如果要用我的這個思路，前期至少考慮好四個問題：全程需要的花費是否能夠接受、經營能力能不能和對手打平、能不能扛得住這樣的戰略性虧損、以及當對手有了反應，能不能及時找到應對策略。

當然，對于大部分賣家而言，上面的操作方式并不具有實操性。那麼針對目前流量過于分散的電商環境，我也分享一些近期的思考。

先問大家一個問題，你覺得電商平台的流量分散好，還是都在淘寶一家好？

我認為分散會更好，為什麼呢？因為電商平台分散會創造很多信息不對稱的機會。

做淘寶有一個非常明顯的特點，就是規模大但是單位利潤薄。因為同質化的商品都擺在一起，淘寶做大的商家大都具備一個特點——單量極多。

但我要講的是背後的一點，因為他們賣單位的一個商品利潤很薄，所以隻能靠單量大規模來做，這個單量不是一個産品的單量，而是若幹産品的單量，淘寶的特點就是單量可以做到無窮無盡。

打一個比喻，淘寶就像大海，非常廣闊，你随便撈起來一盆都是一大缸的水，但是你會覺得撈得很辛苦，因為一個商品的利潤太薄了，但勝在量大，這是淘寶這個平台的特點。

如今，内貿和外貿都趨向于渠道的分散，除了這些電商平台以外，流量更多的是被一些内容平台抓去。

今年開始，不知道大家有沒有感覺到，做電商的平台是越來越多了。

不僅僅是淘寶，其他平台也在不斷發展新的方向，像去年剛火的拼多多、抖音、快手、公衆号，包括京東拼購等都帶來了很多機會，甚至很多公司也開始利用公衆号微商城做推廣，業績也還不錯。

流量多代表着商業機會多。我的觀點是，雖然流量變得越來越分散，但機會是變得越來越多。

我也和不少賣家聊過，發現大家各有各的憂慮。

大賣家會陷入這樣的一個瓶頸：自己做一類商品，做到了行業前幾名，那麼生意還想繼續擴展，思路應該是什麼樣的？

我這邊提供兩套思路：

你的産品在淘寶上能賣得好，其實在其他平台上，機會可能更大，當然，如果在淘寶上做不成，也有可能在其他平台上做起來。

商品不怎麼樣，但是選品、運營能力比較強，就可以在同一個平台裡做多款産品。

對淘寶的中小賣家，從目前的觀察來看，我認為還是做多款産品會更加合适。因為購買方便，且不滿意還可以退貨，現在一個買家下單的風險很低，所以做多款産品更有利于中小賣家。

單一産品和多産品的玩法

做單一産品的賣家想要多渠道經營，首先産品本身要有一定的核心競争力。

什麼叫做有核心競争力的産品？比如一個産品你花了6分的力氣還沒做起來，那即便是再花多4分湊成10分也不一定能做得好，這個産品就不具備有競争力。

所以，我們首先就要去找花6、7分力氣就能做起來的産品。

多産品不一定指無貨源店群，這裡有一個大家比較認同的思路。

這裡隻說一下思路，首先，開一個新店做一件代發，産品實際沒有貨，再把産品上架，客戶付款之後，5-10天不發貨，到時間和客戶解釋沒有貨了，然後給客戶退款，最後看一下這個産品的數據。

可能你上架的産品市場上都沒有貨，隻是美工PS的一張圖。

有理解這種玩法嗎？就是這個店鋪主要是用來測試的，這個測試的成本也很低，隻要美工做圖做一天。

大家做生意一定要有生意思維，不要用技術思維來看。做生意就是買和賣，要買的人多，賣的人少，就是這麼簡單。

對于大賣家來說，想要在淘寶做大類目還是很難的，因為這對資源的依賴度很高。

内部依賴淘寶活動、品牌提權，外部依賴淘寶客、資金、供應鍊，反而是策略這些，對于大賣家都算是透明的了。

我個人建議中小賣家創業，不要輕意選擇這些大品類，文章中大家應該也可以看出來，要把這套玩得很熟練，既需要經驗，又需要豐富的資源，小賣家玩的話，九死一生。

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