關注内參，獲取福利

　　到公衆号回複“海底撈”，可領取“海底撈管理金句1

　　最近，二手球鞋市場火爆，上周買的鞋，下周就能翻倍賣——這與幾年前的茶飲市場多麼相似，又快又亂，山寨遍地，人人都想進場撿錢。

　　如今，撿錢時代已過，多地出現“茶飲店倒閉潮”；二八定律顯現，20%頭部品牌分走了80%優質流量。

　　茶飲大紅海裡，還有機會嗎？有，這個南甯奶茶品牌，便用“野路子”突圍成功。

　　餐飲老闆内參 内參君/文

　　一個商場 50 家奶茶

　　不為人知的奶茶修羅場

　　第一次來到廣西南甯的人，一定會被當地茶飲店密度震驚。

　　在北京，一個商場通常會開 1~3 家茶飲店，比如朝陽大悅城開有喜茶、奈雪，而在南甯，這個數字翻了 20 倍。

　　江南萬達廣場，186 家餐飲類店鋪，52 家茶飲店，占比28%。

　　航洋國際，173 家餐飲類店鋪， 52 家茶飲店，占比30%。

　　52 家茶飲店是什麼概念？走進萬達廣場步行街，茶飲店幾乎是“密密麻麻”擠在一起。

　　◎ 4 家連開的茶飲店，街對面，還有 8 家。

　　在集中了幾十所大中專院校的西鄉塘商業中心，茶飲店有 2500 家以上；單是廣西大學周邊，就有 216 家。

　　南甯到底有多少奶茶店？

　　據大衆點評數據，目前共有 7524 家，遠高于其它二線城市，如合肥、廈門、濟南、哈爾濱、珠海等。

　　◎ 城市劃分标準參考第一财經《2019 中國城市商業魅力排行榜》。

　　另一個值得

　　◎ 數據整合自大衆點評及公開資料。

　　店鋪數量多、密度大，是南甯奶茶市場的第一個特征，用“奶茶修羅場”來形容這個城市也不為過。

　　第二個特征則是：本地品牌強勢，且覆蓋多個價格段。

　　25~30區間，外來者有喜茶，本地品牌則有阿嬷手作；稍低一些，15~25，本地有萃茶師，門店 50 家左右；再低一些，15 以下，外來者有益禾堂、蜜雪冰城，本地則有琉璃淨、梁小糖等。

　　從門店數看，益禾堂是當地一哥——這個來自湖北的品牌，在本省僅有不到 200 家門店，而光是在南甯，就有 258 家，整個廣西，則在 700 家以上。

　　最近一年，南甯人發現一個有趣的現象：在益禾堂附近，總會有一家“琉璃淨”。街頭益禾堂，街尾便是琉璃淨；流量競争激烈的區域内，兩家甚至就開在隔壁。

　　在這片大紅海裡，挑戰當地一哥，這個琉璃淨什麼來頭？

　　◎ 萬達廣場上，兩個品牌便是對立而開。

　　對标益禾堂爆品策略與産品差異化叠代

　　琉璃淨的突然出現，是“最近一年的事情”，奶茶愛好者小芳告訴内參記者。

　　很萌，是消費者對這個品牌第一印象。

　　他們有一系列卡通形象，代表人物是一個身材圓滾的“武林高手”，名叫阿璃。vi 以綠 金為主，主打“禅意奶茶”，每家店上的收銀台上，都寫有“平心靜氣，随緣喝茶”這句 slogan。

　　相對益禾堂，視覺上更為年輕化。

　　◎ 年輕化的萌系路線。

　　此外，它的産品顔值也不錯，小芳最愛喝的“陌上櫻花琥珀”中，有粉色的櫻花珍珠，是排名第一的爆品，售價根據位置不同，在 10~12 塊之間。

　　“好劃算呀！”小芳向我們感歎道。就門店的觀察來看，女性消費者占比在 80%以上。

　　◎ 航洋國際的餐車旁，等待的都是年輕姑娘們。

　　益禾堂的特色是“烤奶”，年銷上億杯；琉璃淨則以幾個差異化的爆品為賣點，比如加入青稞的“西藏青稞”以及“老友粉條”：加入了形似粉條的珍珠加料。

　　“我們 8 月周年慶，就要上新菜單了，主打仙釀系列，益禾堂是烤，我們是釀，讓産品線更差異化”，琉璃淨的創始人陳新輝告訴我們。

　　這一次的菜單升級，是一次大減法。原有的 42 款産品，被減至 26 款，同時增加了“熱銷推薦”系列，再次強調爆款策略。

　　◎ 圖為老友粉條。“老友粉”在廣西當地受衆很廣。

　　差異化的開發産品，叠代爆款，甚至與益禾堂在熱門區域正面競争，這都是陳新輝的策略。“我們要讓加盟商知道，能開益禾堂的地方，就能開琉璃淨。”

　　目前，琉璃淨在南甯市内擁有 95 家門店，整個廣西擁有 300 家左右——從第 1 家，到 300 家，僅花了 1 年。

　　1 年 300 家門店琉璃淨靠什麼殺出紅海？

　　突破紅海，琉璃淨的路子比較野，打的是閃電戰。

　　對于白手起家的品牌而言，創始人基因對前期發展影響極大。陳新輝做快消品銷售出身，銷售瓶裝奶茶、瓶裝水，是當時公司裡最年輕的 90 後高管——從業務員做到高管，他隻花了 8 個月時間。

　　強銷售、強管控、重模式，是他做事的主要特點，這也延展到了琉璃淨品牌上。

　　1. 15 家同時開業，引爆學校市場

　　強銷售，不是指簽單，而是指一種戰略性的營銷策劃能力。

　　做快消品時，他接手片區後，先按銷量将店鋪分為 A、B、C 類店，主抓 A 類，要求對方不隻賣中水（550ml），還要針對不同顧客群，賣齊系列 4 個 sku，銷量第2個月就增長了幾十倍。

　　做琉璃淨也是如此，先确定産品定位為“人人都喝得起的奶茶”，随後确定将“大學生”這個主力人群作為目标，借助他們一舉打響第一槍。

　　2018 年 8 月，琉璃淨在大學内，開出第 1 家門店；随後，15 家店同時開進多個學校，立刻在學生中形成讨論，引爆市場，這是“點”的布局。

　　◎ 廣西大學周邊的布局情況。

　　幾個月後，他們走出學校，沿着交通要道，形成了“線”；最後的目标，是嚴選加盟商、指定理想店鋪，環狀包圍南甯市。

　　2.新品牌，也要強管控！

　　“強管控”，對内是維持團隊的戰鬥力、執行力。對外，則是做好标準化。

　　做快消品時，陳新輝要求轄區内店鋪，所有産品的陳設、堆頭、冰箱放置等都一模一樣，做好視覺化陳列，提升品牌價值感。

　　做琉璃淨後也是一樣，新品牌做加盟也要強管控：門店視覺統一，操作流程統一，産品口味統一。在監管上，每家門店每月至少抽查一次，督導按照手冊打分，不合格當場帶店長一起整改。

　　今年8 月後，每家門店都會安裝攝像頭，“有加盟商總說賺不到錢，我們想讓他坐在總部看看，為什麼别家門店可以做那麼好”。

　　◎ 門店操作管控十分強勢。

　　3. 模式很重要：想要一個鋪，拿下整條街

　　做琉璃淨之前，陳新輝曾是加盟商，從小做到大，最多的時候，手裡有幾十家加盟店，除奶茶外，也有雞排、鴨脖等，握有不少加盟商資源。

　　于是，他成立了一個地産公司，想要什麼鋪面，先以較低的價格，簽下整條街。随後，讓強勢的餐飲品牌入駐，引流，提高整條街的流量，除了留下位置最好的鋪面給琉璃淨之外，其它鋪面再轉手租出去，“模式很重要”陳新輝說。

　　目前，他在南甯持有 100~200 個鋪面。是不是覺得這種模式似曾相識？當年的麥當勞，便是這樣做出頭的。

　　走出廣西

　　布局全國市場

　　今年 8 月，琉璃淨走出廣西，在廣東、浙江開設了分公司，建設工廠、倉庫等，為全國化之路做好第一步的戰略布局。

　　這是一個階段性的勝利，也是一個新階段的開始。發展早期，靠“野路子”突破，創始人基因、能力很重要；當企業做大，産品力、組織力、品牌力、供應鍊強弱等，才是其發展的決定性因素。

　　這個初生品牌，能否持續生猛？至少陳新輝信心滿滿，“人才已經儲備好了，隻要在浙江市場站穩腳跟，我們便走穩了全國化的第一步。”

　　掃描二維碼或點擊閱讀原文，立即下載

　　· end ·

　　輪值主編｜豔子 編輯｜劉珍 視覺｜小鴨子 鎢琪

　　商務合作：栗軍13718277715（同微信）

　　真真18037518262（同微信）

　　轉載首席小秘書 微信 neicanmishu

　　課程咨詢：小餐君 18510934632（同微信）

　　,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!